【MVP受賞者インタビュー】0からチームを自ら立ち上げ、チーム・個人ともに2020年度最大の業績貢献。「M&Aで企業の幸せな未来を切り拓く」

fundbookでは、年に一度全社員が一堂に会し、各部門で最も活躍したメンバーを表彰する『fundbook award』を開催しています。2020年度の業績を表彰する『fundbook award 2020』は、2021年8月に新型コロナウイルス感染拡大防⽌の観点から、各受賞者と経営幹部陣のみ参加する形式で執り行なわれました。

 

全5種のカテゴリで表彰されるなか「エグゼクティブセールス部門」「fundbook of the year(年間MVP)」の2部門において受賞を果たしたのが、M&Aアドバイザーの渡邊。個人全社売上・成約件数1位獲得やグループで推進する「業界特化プロジェクト」での年度最大サイズのディール成約など、マネージャー・プレイヤー双方で並外れた功績を残しています。今回は渡邊にトップセールスの思考や自ら立ち上げた業界専門チーム、目指すビジョンについて聞きました。

※撮影時のみマスクを外しております。

 


<Profile>

渡邊 和久(わたなべ かずひさ)

山形県出身。現在34歳(1987年生まれ)。東北大学教育学部卒業。大学卒業後は山形銀行に入行し、個人・法人営業として活躍。同行営業支援部にて事業承継・M&A業務に従事したのち、2018年10月にfundbookに入社。ガス業界をはじめとするエネルギー業界専門チーム「業界再編戦略本部」を立ち上げ、マネージャーとしてチームを率いながら年度最大サイズの取引額の成約を果たす。個人では全社売上・成約件数1位の獲得など、マネージャーとプレイヤーの双方で活躍中。

 


 

「M&Aで企業の幸せな未来を切り拓く」という確固たる意志が重要

2部門での受賞おめでとうございます。トップセールスとして活躍されている渡邊さんが、仕事に向き合ううえで大切にされていることを教えてください。

渡邊:私が最も大切にしていることは「御用聞きの営業はしない」ということです。

M&Aアドバイザーは、営業として単に何か物を売れば良いという仕事ではありません。場合によっては数年という長い年月をかけて、経営者の方と同じ立場になって会社の未来について考え続けることが必要です。5年、10年先にどのような会社でありたいのか、その理想を叶えるためにどのような方法があるのか……。その選択肢の一つがM&Aであることを忘れてはいけないと考えています。

 

ですので、経営者の方が前向きだったとしても安易に肯定せず、その必要性が感じられなければ、M&Aの提案をしないことが、私の哲学です。

 

「顧客がM&Aをしたいと言っているから」だけでは通用しないということですね。

渡邊:その通りです。M&Aアドバイザーは、経営者の方が抱える経営課題や悩みをお聞かせいただき、そこからM&Aの情報提供や必要性の判断をしていきます。経営者の方によってはすでに深く考えている方もいらっしゃれば、その必要性にまだ気づかれていない方もいらっしゃいます。

 

だからこそ、M&Aアドバイザーが、あらゆる専門知識と経験によって、幸せな企業の未来を実現できるよう仲立ちする必要があるのです。M&Aアドバイザー自身が、“M&Aを通じて課題を解決し、企業の未来を切り拓く”と心の底から納得し、確固たる信念をもって助言する。そのうえで、M&Aの成約までのプロセスをしっかりサポートしていくことが、私の役割だと考えています。

「確固たる信念」が活きたエピソードがあれば教えてください。

渡邊:そうですね。それでは、ある不動産会社の成約案件についてお話しします。先方は不動産の販売・仲介を行なう企業で、社長は会社を興した創業者。いわゆるオーナー企業です。後継者問題からM&Aを検討するようになり、fundbookにご連絡いただきました。

 

社長から経営課題をお聞かせいただき、会社の売上や財務状況、組織構成など、あらゆる角度から企業の将来を考え抜いた結果、私自身もM&Aを進めることがベストだと判断しました。それをお伝えすると「社員の将来を考えると、このタイミングが良い」と社長も同意見。譲渡条件や成約までのスケジュール策定、譲受先との契約準備など、次のフェーズへと進めていくことにしたのです。

 

しかし、成約に向けて準備を進めていたある晩に、社長から1本のお電話をいただきました。お話を聞いてみると「M&Aをやめたい」と漏らし、ご自身が苦労して立ち上げた会社がなくなってしまうことに、社長は大きな喪失感を抱えていたのです。私は改めて、社長に、M&Aが必要な理由を説明すると社長は納得してくださり、不安の解消に至った…はずでした。

 

その数日後、再び社長から電話があったのです。「社員の未来を考えたらM&Aをすべきだと分かっている、けれども足踏みしてしまう…」とおっしゃるのです。

 

ロジカルな説明だけでは乗り切れない局面でしたので、何度も何度も対話を繰り返し「理屈を超えた感情」のやりとりを行ない、最終的に社長が不安に思っていることを絞り込む。実は、成約に至るまでにこのやりとりを5回ほど繰り返しています。そして、長年ともにしている専務・経理担当・税理士・奥様等、周囲の方々のご理解を得られたことにより、最終的にM&A実施の決断をいただきました。

 

今お伝えしたように、M&Aを検討する企業はさまざまな想いを抱えています。特にその中心にいる経営者の方は、大きな決断を迫られ、悩み、苦しみ、気持ちが揺れ動く場面が多くあるのです。だからこそ、成約に向けて伴走するM&Aアドバイザーには「確固たる意志」が必要です。「それでも、やはりM&Aをすべきです」と言い切るためには、自分自身が心から納得し、企業の幸せな未来を確信していなければならない。御用聞きの姿勢ではとても務まらない仕事だと考えています。

 

それは、M&Aアドバイザーという仕事のやりがいでもあるのでしょうか。

渡邊:そうですね。M&Aアドバイザーは、経営者の方と同じ立場でM&A後の会社の未来を描き、その実現に向けた道のりを共に歩むパートナーです。最終的に、その企業が理想とする相手と出会い、成約へとつながったときには、この上ない喜びを感じることができます。

自ら立ち上げた業界専門チームと他部署との連携で新たなシナジーを創出

渡邊さんは個人の活躍だけでなく、自ら業界専門チームを立ちあげるなど、組織づくりにも注力されていますね。

渡邊:入社後に、ガス業界をはじめとするエネルギー業界専門チーム「業界再編戦略本部」を立ち上げ、2020年度はそれが大きな成果を生み出しました。

 

立ち上げ当初より、業界が抱える課題に対して深く切り込み、しっかりとリサーチをしたうえで、解決策としてM&Aを推進。目標達成を見据え戦略を立て、具体的な方法や枠組みを構築してきました。立ち上げから地盤を固めてきたことが、ようやく成果として形になった年だったと認識しています。

 

社員の意志があれば、新たなセールススキームの構築に携われる環境があるんですね。

渡邊:おっしゃる通りです。今でこそ、業界専門チームは会社の中核を担うような存在として注目されるようになりましたが、当初は私を含め数人でのスタートでした。私は前職の山形銀行で、中小企業を対象とした事業継承・M&A事業を担当し、そのなかでエネルギー、特にガス業界の領域の再編に大きな課題と可能性を感じていました。

 

そういった課題感をもっていたので、fundbookに入社した後は、この領域にしっかりアプローチすべく、取締役の清水、中原に自ら提案。無事承諾をもらい、銀行での経験や知識を活かしながらもfundbookという場所で、大きく発展させることができました。

 

なぜ、ここまで大きく発展させることができたのでしょうか。

渡邊:様々な理由がありますが、大きなポイントとしては、fundbookは業界でも珍しい「特化型分業制」を導入しています。M&Aアドバイザーが集中して業務に取り組めるよう、アウトバウンドコールや企業概要書などの資料作成を専門チームが担い、高い専門性をもった社員がチームとして顧客をフォローします。

 

〈参照記事〉

M&A進展の鍵を握るCA。“経営企画”の視点で、顧客企業の経営に深く切り込む。

 

今回の「エネルギー業界専門チーム」においてはガス領域から着手し、数百社もの顧客リストを作成。アウトバウンドコールを担当するインサイドセールス部門と連携しました。

 

もし、私一人であればこれほどの規模の業務を同時に動かせられないので、「特化型分業制」によってスピーディに商談のフェーズを上げることができたと思います。マーケティング部門との連携でも同様です。業界新聞への広告掲載など、綿密なプロモーションがあったからこそ、素晴らしいパフォーマンスが出せた。各部署がチームとなって取り組んだことで、ガス業界におけるfundbookの認知は圧倒的に高まり、他社の追随を許さない体制を築けたと思っています。

チームとして圧倒的な成果を出すことで、メンバーにチャンスを

渡邊さんが、これからfundbookで取り組みたいことはありますか。

渡邊:私が、ここ数年で実現していきたいことは3つあります。

 

1つ目は、これまで注力してきた「ガス事業を展開する企業の成長に、M&Aが有効な選択肢であること」をさらに広めていくことです。先日は、LPガス業界の市場展望をまとめた資料を作成し、ガス事業を展開する企業に対して「M&A戦略」の有用性についてお伝えしていきました。具体的には、統計データで見る現状と未来、ガス業界に迫る再編の波、最新M&A事例などをまとめたものになっていて、多くの企業からご好評いただいております。このような取り組みを通じて、ガス業界におけるfundbookの存在をさらに強固なものにしていきたいと考えています。

 

2つ目は「ガス業界専門チーム」で得たノウハウを一般化することで、他の領域でも同様の効果を生み出していきたいと思っています。私がマネージャーを務める部門は「業界再編戦略本部」ですので、一定の業界に絞り、その業界を深く理解することに努めています。M&Aを通じて業界構造を変えるような、新しいビジネスを生み出す支援に力を注ぎたいと考えています。

 

3つ目は、メンバーの育成です。私含め数人で立ち上げた「業界専門チーム」は、現在では30名弱のメンバーが所属する部門となりました。これまで私が得られた経験や知識を若手メンバーに伝えるべく、週1回の勉強会を実施しています。テクニカルな点はもちろんですが、それ以外の感覚的な点に関してもコミュニケーションを重ね、丁寧に伝えていくことで、チームを牽引するメンバーを育成していきたいと考えています。

 

2020年度においては、チームとして会社に対する業績貢献は最大となりました。これによって、チャンスはさらに広がっていくと思います。その可能性を今後さらに広げていくのが、マネージャーである私の役割。メンバーが自由闊達にチャレンジし、M&Aアドバイザーとしてのスキルを磨いていける環境を整えていきたいと思います。

募集中のポジション(新卒・中途)

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