「インサイドセールスこそが、M&A業界の未来を切り拓く。」営業“支援”にとどまらない、専門組織として貢献できる存在に

次世代の営業として注目を集めるインサイドセールス。

fundbookでは、M&A仲介という日本独自のビジネスモデルのなかで、確度の高いターゲティングから最適なアウトバウンドアプローチ、その後のナーチャリングに特化して取り組む「世界唯一のインサイドセールス組織」を創り上げていこうと考えています。

 

そこで今回は、インサイドセールス部門を部長として率いる田中にインタビューを実施。fundbookのインサイドセールス組織の強み、部門として目指している未来について聞きました。

 

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※撮影時のみマスクを外しております

 


<Profile>

田中 裕士(たなか ゆうじ)

神奈川県出身。30歳。大学卒業後、株式会社セールスフォース・ドットコムに入社し、インサイドセールス部門とフィールドセールス部門に所属。中小ベンチャーを問わず様々な規模の企業に対しての、自社CRM/SFA・MA・BIソリューションを活用した営業組織改革・業務改善業務に従事。TPC・MVP・CSM賞等、当社在籍中に社内賞を複数受賞。2019年にfundbookへ入社。

 


 

fundbookの「インサイドセールス部門」が持つ3つの強み

fundbookが考える「インサイドセールス」について教えてください。

田中:最初にお伝えしておきたいのは、fundbookにおけるインサイドセールスとは、「専門職」であるということです。一般的に「インサイドセールス」と聞いて、外勤営業になるための下積みの職種と捉えていらっしゃる方も多くいます。

 

しかし、fundbookにおけるインサイドセールスは、営業“支援”という裏方としての位置づけではありません。インサイドセールスのゴールは、フィールドセールスと同様に「成約」です。顕在層だけでなく将来的に顧客となり得る潜在層に対して継続的なフォローを行い、長期かつ深い関係性を築きながら、成約のための商談機会を創出していくことが役割なのです。

 

そしてインサイドセールスは、fundbookが携わるM&A仲介において、特に求められる役割と言えるでしょう。企業・事業の合併や買収といった大きな規模感の話ですから、全てが数ヵ月単位で結論に至ることばかりではありません。1年、2年と長い時間をかけて進めていくケースも多くあります。譲渡・譲受企業が抱える「経営課題」に深く切り込み、どのような「未来」を描いていけるのか、それを叶えるために何が必要なのか…しっかりと見極め判断していく。当然ながら、そこにはある程度の時間が必要になってきます。顧客との長期かつ深い関係性を築くインサイドセールスの存在が、とても重要なものになるのです。

 

そのうえで、fundbookのインサイドセールスが目指していくのは、インサイドセールスの領域を超えた広がりです。新規顧客の開拓、長期的な関係性の構築はもちろんのこと、マーケティングやセールスへと領域を広げていきたいと考えています。

どういうことでしょうか。

田中:マーケティングという意味では、他部署と比べインサイドセールス部門は顧客接点の機会が多く、顧客のリアルな声を最も多く知ることができます。これは、机上で考えられたものではなく、生の声。マーケット情報として大きな価値を持つものだと考えています。それらの情報をイベントの企画運営、広告施策の企画に活かすことで、これまで以上に細やかな戦略を立案していくことができるでしょう。

 

もう一つセールスという意味では、インサイドセールス部門が最先端のIT技術を活用することで顧客の状態をデータで把握。これまでセールスの経験や感覚に頼っていたものをデータを元に行動判断することで、商談の開拓だけでなく、商談の進行までを担うことができます。すぐに売上につながらない顧客に対しても、顧客視点に寄り添いながら顧客ニーズをヒアリングし、デジタルな動向を元に顧客状況を察知します。そして適切なタイミングで提案を続け、長期かつ深い関係構築を行っていくことができるのです。これは、インサイドセールス部門が単なるアポイントの獲得ではなく、“商談機会の創出”、そして“成約への貢献”を担っていると言えるでしょう。

 

このように、インサイドセールス部門の強みを活かし、マーケティングやセールス部門と協力する。互いに補完し合うことで、組織をより良い方向へと導いていきたいと考えています。

なるほど。そのような部門を目指すうえで、fundbookの「インサイドセールス組織」の強みについて教えてください。

田中:fundbookの「インサイドセールス組織」の強みは、3つあると考えています。

 

1つ目は、「専門組織であること」です。

冒頭でも少しお話ししましたが、多くの企業におけるインサイドセールスは、営業”支援”の位置づけとされていることが多くあります。それは、見込み客に対して電話やメール、お手紙、SNSにてアプローチし、商談を獲得した時点で、フィールドセールスにバトンタッチをするというもの。またキャリアにおいても、インサイドセールスで数年の経験を経た後にフィールドセールスになる、というのがよくあるキャリアステップです。

 

しかし、fundbookのインサイドセールスは、専門的かつ独立的な存在を目指しています。フィールドセールスとは別の役割を持つ営業組織にしたいのです。そのうえで他部署など会社組織にも貢献していきたいと考えています。そのために膨大な顧客データを活用し、さまざまな手段を講じながら、顧客の状況に合わせた新しい開拓手法・関係構築手法を立案・実践したいと考えています。これは、簡単に手に入れられるスキルではなく、豊富な知識と高い専門性が求められる仕事といえるでしょう。

なるほど、最初に「専門職」とおっしゃっていた話とつながりました。2つ目について教えてください。

田中:2つ目は、「ナーチャリングの専任チームを有していること」です。

ナーチャリングというのは、潜在顧客を見込み顧客に、そして見込み顧客を既存顧客へとステップアップしていくもので、一般的には同じインサイドセールスが担う業務です。しかし、fundbookでは、「インサイドセールス」と「ナーチャリング」の2つのチームに分け、あえてこの役割を切り出し、チームとして専任担当を設けることにしました。

 

そのような体制を採用した背景は、ナーチャリングこそが成約につなぐための生命線だと考えているからです。会社として真に追うべき顧客を特定し、適切なタイミングで適切な情報を届けること。また、それを組織的に実現できる仕組みに構築する。ここにナーチャリングチームが注力することで、顧客との途切れない関係性を築くことができ、成約率を大幅に高めていけると考えています。

最後の3つ目について教えてください。

田中:最後は、インサイドセールス部門とフィールドセールス部門が同じチームとして共通の目標を持っていることです。これによるメリットは、一般的なケースとしてよくある部門間のズレを解消できることが挙げられます。インサイドセールスが掲げる「商談件数」の目標は達成しているけれど、フィールドセールスが掲げる「成約件数」の目標は達成していないなどの最終ゴールに達していないというのは、組織として悲劇になり得ます。

 

このような悲劇が生じないよう、最終ゴールに向けて部門間で密に連携し、チームとしてどのような方法が最善なのかを、常にアップデートしながら業務に取り組んでいます。その効果により、定められた数値目標を鵜呑みにするのではなく、自分ゴト化して何の数値目標が本質か考えることができる、強固な組織が創られている実感がありますね。

やりがいを感じた「インサイドセールス」を、もっと追究したいという想い

田中さんは、これまでもインサイドセールスの経験を積んでこられたのでしょうか。

田中:大学を卒業して、新卒入社をしたのがCRM(カスタマーリレーションシップ・マネジメント)ソリューションを提供するSaaS企業でした。そして、最初に配属されたのがインサイドセールス部門です。全国のベンチャー企業や地方の中小企業を担当していたのですが、ここで顧客と長期的に関係構築をしながら業績貢献するインサイドセールスの面白さに出会いました。

 

その後、フィールドセールス部門に異動した後、知人の紹介でfundbookの社員の方にお会いする機会がありました。「専門性の高いインサイドセールス組織を創りたいと考えていること」「M&A仲介事業においてナーチャリングが重要な役割を担うこと」などfundbookの構想を聞かせていただいたのです。その後、部長として入ってもらえないかという話をもらい、快諾しました。

 

この時の気持ちとしては、新しい挑戦に胸が高鳴り、熱くなるような感覚でしたね。流行りの言葉として語られているインサイドセールスとは違う、他にはない営業組織を創ろうと決意したことを覚えています。

一方で不安もありました。それは、部長として求められるマネジメントについてです。プレイヤーとしての経験はありますが、組織開発やマネジメントに関する経験はまだまだこれから、というところでしたから。予想通り、経験の浅さが影響し、入社間もない頃は苦戦しました。自分が目指す理想を掲げ、考え方や手法についてメンバーに話していくも、なかなか浸透していかない…。人に動いてもらうことはこんなに難しいのかと、悩む日々が続きました。

その壁をどのように乗り越えていったのでしょうか。

田中:自身のマネジメントを振り返ってみたときに、自分の描く世界とメンバーが求めている世界がズレていることに気が付きました。「一緒にゴールを目指す現場の状況も深く知らないといけない。メンバーのことをもっともっと理解して、少しずつステップを踏みながら、適切なタイミングで適切な組織構築をしていかなければいけない。」と思い直しました。

 

そこからは、マネージャー層からメンバー層に渡って1on1の面談を実施するようにしました。どのようなことに躓いているのか、悩んでいるのか、上手くいったことは何なのかなど、それまで見過ごしていたことにも耳を傾け、丁寧に聴いていくことを実践。メンバーの理解度や組織の状態を把握しながら、組織のステップを上げていくマネジメントを心がけていきました。土台から整え、メンバーの想いに寄り添った組織作りを目指すなかで少しずつ成果が出始め、組織としての一体感が生まれたと感じています。

圧倒的な専門性を持つ、プロフェッショナル組織を目指して

田中さんのメンバーとの向き合い方は、まさに“適切なタイミングで適切な情報を届けるインサイドセールス”の仕事と同じように感じます。

田中:確かにそうかもしれません。個人的には、メンバーとの距離感が遠く、”何を考えているのか分からない”部長にはなりたくないという思いがあります。メンバーは、同じ方向を見て共に頑張ってくれる仲間だと思っていますね。そのような仲間とだからこそ、冒頭でお伝えしたfundbookが創りたいインサイドセールス部門を目指せるのだと考えています。

 

私はfundbookに入社した日、最初の挨拶で「インサイドセールス部門で働く皆さんが、自身の仕事に愛と誇りを持てる組織にしたい」と部門メンバーに伝えました。こうして言葉にすると少し恥ずかしいですが、それが正直な気持ちです。そのためには大前提としてインサイドセールスという仕事にメンバー自身がプライドを持って日々業務に取り組んでいる状態が必要です。会社の重要な部分を担っているということを理解し、そういう気持ちで日々の仕事と向き合ってもらいたいですし、そう思える仕事にしていくのが私の役割だと思っています。

 

そのうえで、今年はこれまで以上に「部門としての専門性を持つ組織」を目指します。なぜなら、部門としての優位性なくしては、真の意味の分業は実現できないためです。その一つが、データに関する専門性です。例えば、デジタルな動向から顧客の状況を把握して、より専門的なアプローチをしていきたいと考えています。“最も多くの顧客接点を通じた新規開拓”から領域を広げ、“データ分析を通じた多様な接点創出による新規開拓・ナーチャリング”を実現していきます。

 

このように他部門にはない専門性を高めることで、周りに頼られ、そして必要とされる組織になれば、プロとしての仕事の誇りにつながっていくことになると思います。当部門が単なる支援の役割ではなく、一つの部門としての信頼感を会社全体に与えていきたいと考えています。

となると、インサイドセールスで活躍するには、データ分析力が求められますか?

田中:ある一定のスキルは求められます。データを活用し、日々の活動のPDCAを回すことができる論理的思考力は活躍するうえで欠かせない要素になってくると思いますね。しかし、データ分析のみを専門にする部門ではないので、それだけという捉え方はしてほしくありません。

 

何よりも求められるのは、諦めずに向き合い続ける「忍耐力」、また常に自身の行動を振り返って改善していける「自責思考・改善思考力」です。インサイドセールスの仕事がすぐに成果へとつながるものではないからこそ、より強く求められる資質です。そのうえに、顧客や関連部署の立場になって考えて行動していける「ホスピタリティ」が求められてくると考えています。

最後に、インサイドセールスの可能性についてお聞かせください。

田中:働き方の意識変化や就労人口減少など社会の変化を見ても、インサイドセールスという仕事が今後ますます注目されていくことは間違いありません。加えて、新型コロナウイルスの感染拡大予防の観点から、多くの企業がリモートワークを導入。営業においてもオンライン、つまり非対面での活動に注力していく流れが強まりました。アフターコロナの営業を考えたとき、インサイドセールスが営業の主流になっていくと言っても過言ではないでしょう。

 

私自身も、やりがいと面白さ、そして“アフターコロナ時代を切り拓く専門職”として大きな可能性を感じています。現段階において、M&A仲介におけるインサイドセールスに決まった形はありません。だからこそ、一般的に語られているインサイドセールスとは違う、これまでにない「世界唯一のインサイドセールス組織」をfundbookで創りあげていきたいと思っています。

 

そしてメンバーには、fundbookで業務領域をさらに広げ、自身の介在価値や専門性をより高めていくことで、”これが本来のインサイドセールスだ”と心から誇りを持てるキャリアを積んでほしいですね。

インサイドセールス / 株式会社fundbook

https://recruit.fundbook.co.jp/joblist/140/

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